Auch 2023 steht wieder der "Messeverbund" von IWA OutdoorClassics (2. bis 5. März) und Enforce Tac (28. Februar bis 1. März) an – was dabei im Einzelnen geplant ist, sprich über das Programm der Enforce Tac und das der IWA darüber hat all4shooters bereits berichtet. Das Wichtigste in Kürze: Der neue IWA-Leiter Thomas Preutenborbeck, Member of the Management Board beim Veranstalter NürnbergMesse, hat klare Linien gezogen – Diskussionen um das Thema "Endverbrauchertag" sind damit zu Ende, da sich die IWA künftig vor allem auf das eigentliche Kerngeschäft konzentrieren und ein Podium für die internationale Branche bieten will, also Hersteller, Fachhändler und Importeure. Hier finden Sie die aktuelle Ausstellerliste der IWA OutdoorClassics. Eine Stellungnahme von IWA-Chef Preutenborbeck finden sie weiter untern in diesem Beitrag.
Wie nun mit der definitiv-offiziellen Aussage umgehen, dass die IWA keinen eigenen Endverbrauchertag einführen möchte, dies auch eingedenk des Umstandes, dass frühere diesbezügliche Versuche eben nicht erfolgreich verlaufen sind? Doch ist dieses Thema durchaus dazu angetan, der Branche einiges an Debattenstoff zu liefern. So gibt es ja einige Unternehmen, die aufgrund ihrer eigenen Erfahrungen mit der Vermarktung neuer Produkte entschieden dafür plädiert haben, während andere es ablehnen. An der Stelle erscheint vorab eine aus Beobachtersicht geborene Anmerkung vonnöten: Wer nun zur IWA fährt, weil sie stattfindet, wie sie stattfindet, hat dafür triftige Gründe. Wer nicht zur IWA fährt, weil der Endverbrauchertag nicht eingeführt wird oder weil er sich überhaupt anderweitig entschieden hat, auch der hat für seine Entscheidung triftige Gründe. Die Entscheidung in die eine oder in die andere Richtung sollte nicht dazu führen, Gräben aufzureißen – es sind Business-Konzepte, die dahinterstehen, keine persönlichen Animositäten. Es kann sich in der Besprechung dieses durchaus als heikel geltenden Themenbereichs also nur darum handeln, über diesen Sachverhalt zu reden, aber nicht darum, übereinander zu schimpfen. Daher geht es bei dem Folgenden konkret darum, die Argumente beider Seiten aufzuführen und damit den aktuellen Sachstand aufzuzeigen, nicht mehr, nicht weniger. Außerdem hat ein Gutteil der Gesprächspartner um Anonymität gebeten – diesem Anliegen wird hier summarisch Rechnung getragen.
Argumente pro und contra Endverbrauchertag während der IWA
Was die Gespräche mit dem Fachhandel ergaben und was den Fragesteller durchaus überrascht hat: Die meisten zeigten sich erleichtert darüber, dass der diskutierte Endverbrauchertag nun weggefallen ist. "In den vergangenen Jahren sind ja bekanntlich immer wieder Endverbraucher zur Messe gelangt, viele waren ganz offiziell über ihre Fachverbände dort, bei manchem geschah das wohl auch offiziell über die Vermittlung dieses oder jenes Fachhändlers. Das war im Jahr 2022 anders", so einer der Befragten, "sodass wir wesentlich konzentrierter geschäftlich reden konnten." Ein anderer Importeur- und Großhändler-Vertreter vertrat dasselbe Argument: "Wie soll ich mit einem Büchsenmacher oder einem Händlerkollegen offen über Rabatte und Großhandelspreise reden können, wenn dahinter eine Gruppe von Endverbrauchern steht, die allesamt die Ohren spitzen und so vertrauliche Absprachen mitbekommen, die sie – mit Verlaub – nichts angehen?"
Das nächste Argument pro IWA ist der Zustand der berühmt-berüchtigten Lieferketten, die im globalen Handel unabdingbar sind. Bekanntlich hapert und klemmt es in der Welt an allen erdenklichen Verbrauchsgütern, davon ist auch die Waffenbranche nicht verschont geblieben. Namentlich bei Munition beziehungsweise Ladekomponenten kommt es immer wieder zu Angebots-Engpässen; das macht selbst vor dem gern als paradiesisch dargestellten US-Markt nicht halt, obwohl der nach wie vor alles an Munition aufsaugt, was zu bekommen ist – und somit der auf weit kleinere Chargen und Margen ausgerichteten Alten Welt das sprichwörtliche Wasser abgräbt. Mag sein, dass im Munitionssektor die von US-Schützen gern angeführte Gruppe der als "Ammo Scalper" bekannten Spekulanten in Sachen Preistreiberei eine unheilige Rolle spielt (falls es derlei tatsächlich geben sollte) – Munition ist aber nur ein Thema, auch bei Importwaffen und -zubehör kommt es zu Verknappungen, zu Rückstau und damit zu Lieferzeiten, mitunter horrenden: Ein Gesprächspartner nannte den Zeitraum 6 bis 18 Monate. Das aber ist ein Argument für eine zu Jahresbeginn liegende Fachmesse wie die IWA: "Wer da aus dem Handel zu mir an den Stand kommt und bestellt und überhaupt zeigt, dass es ihn als Unternehmen nach Covid-19 noch gibt, den kann ich auch zuerst bedienen und versorgen."
Auch wurde immer wieder der Aspekt genannt, nun endlich (nach den pandemiebedingten Beschränkungen) wieder in direkten Kontakt gerade zu den Geschäftspartnern aus dem EU-Bereich beziehungsweise den Nachbarstaaten Deutschlands treten zu können und diese "in Nürnberg sozusagen alle auf einem Haufen zusammen zu haben, sonst würden wir’s eher lassen", so ein Gesprächspartner in unverblümter Ausdrucksweise.
++ Zusammengefasst: Der Themenbereich Direktkontakt und Direktabsprache mit anderen Vertretern der Branche wurde damit als zweitwichtigster Aspekt für die Teilnahme als Aussteller respektive die Anreise als Fachbesucher genannt.
Jedoch gibt es auch Hersteller und Großhändler, die die Teilnahme an der IWA abgesagt haben oder zumindest mit sehr kritischem Blick und in deutlich verkleinerter Form nach Nürnberg fahren werden (weniger Mitarbeiter, weniger Ausstellungsfläche bzw. statt Ausstellungsstand Büroräume). Bekanntlich hat ein größerer deutscher Firmenverbund bekannter Jagdwaffenmarken abgesagt – der Grund ist eben im nicht als hinlänglich erachteten Kontakt zum Endverbraucher zu sehen. Aber exakt diesen Kontakt halten diese Unternehmen mit Blick auf ihre Präsentation und ihr Marketing für unabdingbar. Da der Endverbrauchertag nicht kommt, ist somit auch die Teilnahme dieser Unternehmen nicht gegeben.
Das aber hat Folgen: Es wird wohl einiges aus dem Kreis jener Unternehmen fehlen, welche zu den großen Optik- und Jagdwaffen-Herstellern zu rechnen sind. Mit der Konsequenz, dass es wohl diverse Fachhändler und Büchsenmacher geben wird, "die nicht hingehen". Wenn aber diese Büchsenmacher und Einzelhändler ausbleiben, dann werden auch die Angestellten-Ausweise nicht beantragt werden, mittels derer bislang manche "Opinion Leader" unter den Jägern und Schützen zur Messe gelangt sind. Deren Teilnahme aber war für manchen Verbandsvertreter elementar, "weil wir da direkt mitbekommen haben, was sich auf sportlicher Ebene respektive in den Hegeringen tut", so der Tenor, "wir haben da ein konzentriertes Sammelsurium an Meinungen, Ideen und Vorschlägen einholen können, wie sich uns dazu sonst nirgends eine ähnlich gelagerte Plattform geboten hat.“"
Daraus ergibt sich für manchen Verbandsvertreter aber auch die Konsequenz: "Wir fahren ‘23 hin, auch um zu sehen, wie sich das Ganze nach der Pandemie anlässt. Sollte sich aus unserer Sicht aber zu wenig Feedback von und zu wenig Kontakt mit unseren Mitgliedern ergeben, dann überlegen wir, ob wir uns 2024 in anderer Weise engagieren werden."
Ein Aspekt kam bei den Gesprächen mit dem Fachhandel und den Importeuren auch zutage – nämlich die Zusammensetzung der Gruppierung, die eine Teilnahme an der IWA abgesagt hat respektive diese nur unter Vorbehalt noch einmal zugesagt hat. Dies meint die Kategorie von Herstellern, Importeuren und Fachhändlern, deren geschäftlicher Schwerpunkt im Bereich der jagdlichen Produkte liegt, seien es nun Waffen, Optiken, Zubehör und jagdliche Bekleidung. Denn exakt für diese Gruppierung haben sich in den vergangenen Jahren zunehmend Messeplattformen herausgebildet, etwa Jagd & Hund in Dortmund, Hohe Jagd in Salzburg, Jagen & Fischen in Augsburg (hier finden Sie eine Auflistung zu diesen und weiteren Veranstaltungen für das jagdlich interessierte Publikum): Allesamt Messen mit Direktkontakt zum Endverbraucher, was dem jeweiligen Marketingkonzept entgegenkommt. Darüber hinaus liegen einige dieser Messen zeitlich vor der IWA, sind somit also bestens dazu angetan, um – wie wohl in allen Branchen Usus – die jeweiligen Produktneuheiten zu Jahresbeginn zu präsentieren und damit auch direkt Bestellungen entgegenzunehmen.
Hingegen scheint es sich in den anderen Sparten "unserer" Branche so darzustellen: Für den militärisch-behördlichen Bereich stellen sich zwar alle Fragen rund um die Messe auch – nur nicht diejenige nach den Endverbrauchern. Denn hier ist der Löwenanteil der potentiellen Kunden ja eben in Vertretern staatlicher Organisationen zu sehen und damit per se Fachpublikum. Was nicht heißt, dass es da keine Endverbraucher gibt – namentlich bei Ausrüstung und Zubehör läuft ja ein Gutteil in den zivilen Markt, geht an z.B. militärisch interessierte Sammler, an Jäger und an Outdoor-Enthusiasten.
Aber die in den vergangenen vier, fünf Jahren geführten Fachgespräche zeigen dann doch, dass die Frage nach Endverbrauchern und einem für diese Klientel eingerichteten Besuchstag sich hier nicht in dem Maße stellt, wie das der Fall ist bei den jagdlich orientierten Herstellern. Was sich auch daran zeigt, dass das Konzept der Enforce Tac in den vergangenen Jahren stets Zuwächse gezeitigt hat: Hier ist auch für die Zukunft wohl her mehr als weniger zu erwarten.
Bleibt der Bereich der sportlich orientierten Fachhändler und Interessenten. Und die sitzen nun zwischen Baum und Borke: Anders als die jagdlich orientierte Branche kann sie nicht oder eher schwerlich auf andere Messe-Angebote und Ausstellungsformen ausweichen (sieht man einmal von den Händler-Ständen bei diesem oder jenem großen Schießwettbewerb ab). "Wenn wir also präsentieren wollen, denn geht das nur auf einer Messe wie der IWA, das ist das Gute, weil sich da alles in der Welt konzentriert darstellt, weil es eine internationale Plattform ist, die zwar in Deutschland liegt, wo aber Geschäfte von Leuten aus Asien mit solchen aus Lateinamerika getroffen werden.“, so einer der Befragten: „Das Schlechte ist: Uns fehlt der Kontakt zur Basis, aber den bräuchten wir dringend, gerade nach Corona, damit wir nicht am Markt vorbei einkaufen und nachher auf unserer Ware sitzenbleiben."
Was folgt aus alldem? Behördlich-militärische Aussteller sind mit dem Konzept rund um die IWA / Enforce Tac zufrieden, dies unter Verweis auf die hier unumgängliche Vereinfachung. Jagdlich orientierte Hersteller sowie die auf Optiken spezialisierten Unternehmen haben ein größeres Maß an Ausweichmöglichkeiten, welche sie mit Blick auf das von Ihnen gewünschte Direkt-Marketing auch zunehmend wahrnehmen. Die schießsportlich orientierten Hersteller brauchen die IWA als Plattform, dito fast alle Verbände. Die Resonanz aus diesen Kreisen war deshalb gemischt – zum einen die eingangs erwähnten Aspekte, ohne Störungen durch Endverbraucher auch mal gezielt und vertraulich reden zu können, zum anderen der Einwand, dass die IWA bislang auch immer die Möglichkeit geboten hat, den unmittelbaren Kontakt zur sprichwörtlichen Basis pflegen zu können und dass man dies nach den Pandemiejahren gern ausgebaut gesehen hätte.
Also: Kein einheitliches Bild. Aber eines, indem jeder Befragte für seine Sicht der Dinge stichhaltige Argumente anführen konnte.
Daten + Fakten: Ist die IWA eine internationale Messe?
Aber bei alledem sei auch eins klargestellt: Das Vorangegangene ist eine sehr deutsche Sicht der Dinge, bezieht sich auf das hiesige Verhältnis von Fachhandel, Industrie, Büchsenmacher und Importeur, ja, und natürlich Endverbraucher. Fragt sich, wie relevant das mit Blick auf die IWA insgesamt ist? Dazu fragte all4shooters.com bei der Messe nach und erhielt prompt eine mehrseitige Zusammenstellung diverser Grafiken, die sich aus verschiedenen Aspekten bei der Analyse der Messe ergeben haben.
Erste, durchaus überraschende Erkenntnis: Bei der Herkunft der Besucher stellte sich heraus, dass nur 41 Prozent aus Deutschland kamen, 59 Prozent aber aus dem Ausland, insgesamt reisten sie aus 110 Ländern nach Nürnberg ins Frankenland. Dies wurde dann noch weiter aufgeschlüsselt: 68 Prozent der Besucher kamen aus der EU, 18 Prozent aus dem restlichen Europa, 8 Prozent aus Asien, 5 Prozent aus Amerika, 2 Prozent aus Ozeanien bzw. Afrika.
Was daraus ableiten? Nun, die IWA ist somit dem Namen gemäß eine Messe, die eindeutig international ausgelegt ist, dies mit einem unübersehbar europäischen Schwerpunkt, angesichts des Umstandes, dass 86 Prozent der Besucher aus Europa kamen. Weil die Hersteller und Fachhändler unter diesen nun meist nicht direkt nach Deutschland vertreiben, liegt es auf der Hand, dass hier der Fokus klar auf den B2B-Bereich gerichtet ist, also auf den Kontakt Fachbesucher zu Fachbesucher/ Messeteilnehmer zu Messeteilnehmer. Sprich: Hier machen Schotten Geschäfte mit Schweden, Dänen mit Slowenen – und Deutschland bietet die Plattform dafür, das ist es dann aber auch. Endverbraucher sind in diesem Stadium der Geschäftsabsprachen üblicherweise nicht beteiligt, daher für diese Aussteller/Besucher der IWA auch in diesem geschäftlichen Umfeld nicht von direktem Belang.
Ein ähnlicher Schluss ergibt sich durch den Blick auf die Zusammensetzung der Besucher und die Besucherbranchen: 86 Prozent der Besucher fallen in den Bereich der sogenannten Entscheider, woraus sich wiederum ergibt, dass sie wohl nur selten in direktem Kontakt zum Endverbraucher stehen dürften. Mit 37 Prozent bildet der Fach-/Großhandel sozusagen den dicksten Brocken, gefolgt von 21 Prozent Behördenvertreter (Polizei, Militär, Justiz), 19 Prozent Hersteller/Zulieferer, 14 Prozent Dienstleistungen und 4 Prozent, die auf "sonstige Fachbehörden" entfallen. Heißt auch hier: Für Endverbraucher von direkter Relevanz wäre allenfalls das zuerst genannte Drittel, aus dem aber auch wieder zirka 60 Prozent ausländischer Aussteller herauszurechnen sind. Was wiederum die Wichtigkeit weiter mindert, die aus Sicht dieser namentlich ausländischen Fachhaussteller und Messebesucher der Direktkontakt zum deutschen Endverbraucher auf einer Messe wie der IWA darstellt.
Strategische Ausrichtung IWA OutdoorClassics, ein Statement von Messeleiter Thomas Preutenborbeck
"Geht es um die nahe Zukunft der IWA OutdoorClassics wird in den Medien, sowie unter Ausstellern oder Fachbesuchern oft von einem 'dringenden' Wandel gesprochen, den diese Messe nötig hätte. Wir sehen die Dinge etwas differenzierter und nutzen nachfolgend die Chance, die unterschiedlichen Stimmen einzuordnen.
Eines vorab: Die IWA OutdoorClassics war in ihrer fast 50-jährigen Geschichte schon immer eine Fachmesse und somit ein geschützter Treffpunkt für die Hersteller und den internationalen Fachhandel. Sie gilt als wichtiges 'Arbeitszimmer', in dem sich unsere Branche trifft, und als Motor für ein internationales Wirtschaftsnetzwerk. Nicht umsonst zieht die IWA jährlich viele hunderte, internationale Aussteller sowie tausende internationale Fachbesucher nach Nürnberg. Aus unserer Sicht hat die IWA diese Rolle nach wie vor inne. Vielmehr noch werden wir ihr Profil dahingehend noch weiter schärfen: Auch in Zukunft wird die IWA OutdoorClassics der Ort sein, an dem sich der Handel mit den Herstellern beispielsweise über die Konsequenzen der drohenden Waffenrechtsverschärfungen in Deutschland oder den Umgang mit den Folgen des Ukraine-Krieges in Bezug auf Lieferketten austauschen wird. Wir bleiben unserem B2B-Kern also treu. Somit sind wir ein beständiger, strategischer Partner des Fachhandels und der Industrie.
Diese Haltung unsererseits heißt jedoch in keiner Weise, dass wir nicht einen stetigen Fortschritt unserer Veranstaltung anstreben. Auch wir wissen, dass eine Messe nicht allein von dem Erfolg vergangener Jahre lebt. Genau aus diesem Grund haben wir bereits für die kommende Ausgabe der IWA OutdoorClassics besonders an zwei Stellschrauben gedreht. Auch in Zukunft stehen diese beiden Entwicklungen bei uns im Fokus.
Zum einen ist hier der politische Fokus zu nennen. Als Weltleitmesse haben wir schon immer das globale Marktgeschehen im Blick. Aus diesem Grund werden wir auf der IWA auch in Zukunft vermehrt Angebote zu transnationalen Debatten und Konflikten schaffen. Bereits in diesem Jahr erzielen wir das beispielsweise durch die engere Zusammenarbeit mit dem World Forum on Shooting Activities (WFSA) [s.u. Anmerk. der Red.], neben weiteren nationalen und internationalen Interessensverbänden. So werden auf der IWA Stage dieses Jahr beispielsweise hochkarätige Vorträge und Diskussionen die Themen 'international drohendes Bleiverbot' oder 'die EU Richtlinie 258 über den Export, den Import sowie den Transit von Feuerwaffen' behandeln. Diese Entwicklung begrüßen wir sehr. Als klares Ziel haben wir vor Augen, dass die IWA in Zukunft nicht nur der Ort ist, an dem sich Händler und Hersteller gemeinsam eine Meinung bilden, sondern darüber hinaus mit der Politik an Lösungsansätzen gearbeitet werden kann. Somit steigern wir das Interesse aller Branchenakteure an der Fachmesse IWA OutdoorClassics deutlich und bauen auf der IWA gemeinsam die Leitplanken, damit Händler und Hersteller auch in Zukunft gemeinsam die internationalen Märkte erfolgreich bespielen können.
Die zweite große Stellschraube ist die Optimierung des Messeerlebnisses vor Ort. Messen verändern sich auf unterschiedliche Art und Weise: Von digitalen Erweiterungen bis hin zu einer völligen Eventisierung von Fachmessen sind derzeit einige unterschiedliche Herangehensweisen bei internationalen Veranstaltungen zu beobachten. Auch wir möchten das Besucher-, sowie das Ausstellererlebnis auf der IWA OutdoorClassics in Zukunft weiter fördern und arbeiten deswegen gezielt an neuen Formaten, welche sich eng an den Produkten und Segmenten orientieren. Allein dieses Jahr begrüßen wir auf der IWA OutdoorClassics drei neue Sonderflächen in den Bereichen Optik, Schneidwaren und Airsoft. Mit einzigartigen Testsituationen und Live-Vorführungen vor Ort optimieren wir nicht nur den Erlebnischarakter der Messe aus Besuchersicht, viel mehr kreieren wir auch neue Präsentationsmöglichkeiten für unsere Aussteller. Darüber hinaus rufen wir mit Formaten wie der neuen 'IWA HappyHour' neue Begegnungsräume ins Leben, um das Netzwerken untereinander weiter zu fördern. Alles in allem werden wir auf der IWA eine neue 'Experience' kreieren, welche begeistern wird.
Unter dem Strich bleibt nur eines zu sagen: Mein gesamtes Team und ich challengen uns jedes Jahr aufs Neue, um aus der IWA OutdoorClassics das bestmögliche herauszuholen. Die oben genannten Stellschrauben sind und bleiben also nicht die Einzigen. Wir starten mit der IWA 2023 auf unseren neuen Weg und freuen uns auf das Feedback der Teilnehmer vor Ort. Denn eines steht auch fest: Wir machen die Messe nach wie vor nicht für uns, sondern für die Branche, die wir bedienen dürfen. Und das mit voller Leidenschaft."
IWA und Politik: Das World Forum on Shooting Activities (WSFA) hält seine Generalversammlung in Nürnberg ab. Das WFSA ist eine offizielle von der UN anerkannte Nichtregierungsorganisation. Das WSFA hat Mitglieder auf der ganzen Welt und vertritt mehr als 100 Millionen Jäger und Sportschützen. Das Forum nutzt die IWA und die Enforce Tac seit Jahren als Rahmen für seine wichtigen Sitzungen. So finden etwa am 28. Februar 2023 die Sitzungen der WSFA-Ausschüsse und des Exekutivausschusses statt. Am 1. März 2023 tagen die Generalversammlung und die Plenarsitzung des WSFA ebenfalls während der Messe in Nürnberg. Zum Rahmenprogramm der IWA trägt das Weltforum in diesem Jahr durch den Vortrag "Aktuelle Informationen zu den bei den Vereinten Nationen erörterten Fragen zu Feuerwaffen und Munition" von James Baranowski (Executive Secretary US/WFSA) und durch ein Gespräch mit dem WSFA 2023 Ambassador Award-Empfänger Steven Rinella (beides am 2. März 2023) bei.
Weitere Informationen zu den beiden Messen erhalten sie auf den jeweiligen Webseiten der Enforce Tac und der IWA OutdoorClassics. Und für alle Fans die nicht als Fachbesucher auf die IWA 2023 können: Wir von all4shooters.com sind wie immer mit unserem internationalen Team vor Ort und werden in Wort, Bild und mit vielen Videos über die spannendsten Neuheiten berichten. Von Fans für Fans − so wie Sie es von uns gewohnt sind.
Mehr über das WSFA erfahren Sie hier auf dessen englischsprachiger Internetseite.
